У вас бывало такое во время консультации или коучинговой сессии с клиентом – чем больше вы пытаетесь прояснить для себя ситуацию клиента, тем больше запутываетесь в деталях, которые в изобилии выдает вам клиент?

И вот уже вы вовсе не знаете, какой следующий вопрос задать, чтобы хоть как-то вырулить сессию и отработать деньги, которые вам заплатили…

Я наблюдала это много раз у начинающих коучей или у тех, кто плохо понимает разницу между «процессами мышления» и «содержанием личной истории» клиента.

Хотите проверить свою эффективность и умение задавать хорошие вопросы клиентам? Давайте проведем эксперимент. Напишите три вопроса, которые вы бы задали клиенту в ответ на такое выскзывание:

«Я бы хотел принять решение — уволиться с моей работы или остаться. Дело в том, что я ужасно чувствую себя на работе, так как шеф вечно мной недоволен и игнорирует все мои предложения по развитию.»

Итак, запишите три вопроса, которые вы бы задали в коучинговой сессии этому клиенту.
………………………………………………………………………………………………
Возможно, вы записали примерно такие вопросы:

  1. Давайте взвесим факты «за» и «против» увольнения
  2. Опишите чувства, которые вы испытываете?
  3. Как вы хотите чтобы было по-другому?
  4. Как вы могли бы убедить шефа принять ваше предложение?
    и т.д

В этом случае вы рискуете закопаться с головой в деталях этой ситуации, увидеть все «глазами клиента», получить многократные подтверждения  несправедливости шефа и невозможности сделать правильный выбор.

Как быть? Какую стратегию выбрать?
Ели вы отвлечетесь от содержания этой истории и обратите внимание на процесс который происходит в голове клиента, то разговор пойдет совершенно в другом русле:

Клиент: «Я ужасно чувствую себя на работе, так как шеф игнорирует все мои предложения по развитию. Я просто не знаю, как быть – уволиться или остаться»

Коуч: «А что было бы, если бы вы выбрали реагировать по-другому на отказы шефа, вместо того, чтобы чувствовать себя ужасно?» (коуч демонстрирует, что клиент ограничил свое мышление причинно-следственной связью «шеф-мои чувства», и что клиент может выбирать, как ему себя чувствовать)

Клиент:«Вообще-то вы правы… это не повод себя изводить… Однако все, что я делаю,  ему не нравится…»

Коуч: «Все-все? Даже когда вы вовремя приходите на работу  — и это ему не нравится?»(коуч замечает в мышлении клиента процесс обобщения «все, что я делаю» и исправляет его)

Клиент: «Нет, ну конечно, не все-все… Большинство своих обязанностей я выполняю хорошо, и у него нет повода быть недовольным. В принципе, он и к другим сотрудникам частенько придирается, так что, честно говоря,  это не только моя проблема»

Коуч: «Вы говорите, что шеф игнорирует ваши  предложения. А как конкретно он это делает?» (коуч замечает неспецифический глагол «игнорировать», это пробел в восприятии ситуации и коуч помогает клиенту осознать, что происходит на самом деле)

Клиент: «Ну, например, он обещает посмотреть мое предложение и сказать свое мнение, а потом просто об этом забывает»

Коуч: «Интересно, а есть ли способ напомнить ему, или сделать так, чтобы он не забыл?»
(коуч предлагает расширить варианты поведения, выбрать новую стратегию и делает клиента ответственным за результат)

Клиент: «В принципе, у нас бывают еженедельные совещания и я мог бы напомнить ему… спросить его мнение… или даже попросить обратную связь, чтобы в следующий раз подготовить все еще лучше. Думаю, ему бы это понравилось. Обязательно попробую на следующей неделе.»

Как видите, РЕАЛЬНАЯ проблема была вовсе не в том, что клиент не мог выбрать – уволиться или остаться, а в том, что в процессе мышления были искажения и ложные причинно-следственные установки.

Умение использовать вопросы, направленные на процесс мышления  отличают коуча-мастера, от коуча-дилетанта.