У вас бывало такое во время консультации или коучинговой сессии с клиентом – чем больше вы пытаетесь прояснить для себя ситуацию клиента, тем больше запутываетесь в деталях, которые в изобилии выдает вам клиент?
И вот уже вы вовсе не знаете, какой следующий вопрос задать, чтобы хоть как-то вырулить сессию и отработать деньги, которые вам заплатили…
Я наблюдала это много раз у начинающих коучей или у тех, кто плохо понимает разницу между «процессами мышления» и «содержанием личной истории» клиента.
Хотите проверить свою эффективность и умение задавать хорошие вопросы клиентам? Давайте проведем эксперимент. Напишите три вопроса, которые вы бы задали клиенту в ответ на такое выскзывание:
«Я бы хотел принять решение – уволиться с моей работы или остаться. Дело в том, что я ужасно чувствую себя на работе, так как шеф вечно мной недоволен и игнорирует все мои предложения по развитию.»
Итак, запишите три вопроса, которые вы бы задали в коучинговой сессии этому клиенту.
………………………………………………………………………………………………
Возможно, вы записали примерно такие вопросы:
- Давайте взвесим факты «за» и «против» увольнения
- Опишите чувства, которые вы испытываете?
- Как вы хотите чтобы было по-другому?
- Как вы могли бы убедить шефа принять ваше предложение?
и т.д
В этом случае вы рискуете закопаться с головой в деталях этой ситуации, увидеть все «глазами клиента», получить многократные подтверждения несправедливости шефа и невозможности сделать правильный выбор.
Как быть? Какую стратегию выбрать?
Ели вы отвлечетесь от содержания этой истории и обратите внимание на процесс который происходит в голове клиента, то разговор пойдет совершенно в другом русле:
Клиент: «Я ужасно чувствую себя на работе, так как шеф игнорирует все мои предложения по развитию. Я просто не знаю, как быть – уволиться или остаться»
Коуч: «А что было бы, если бы вы выбрали реагировать по-другому на отказы шефа, вместо того, чтобы чувствовать себя ужасно?» (коуч демонстрирует, что клиент ограничил свое мышление причинно-следственной связью «шеф-мои чувства», и что клиент может выбирать, как ему себя чувствовать)
Клиент:«Вообще-то вы правы… это не повод себя изводить… Однако все, что я делаю, ему не нравится…»
Коуч: «Все-все? Даже когда вы вовремя приходите на работу – и это ему не нравится?»(коуч замечает в мышлении клиента процесс обобщения «все, что я делаю» и исправляет его)
Клиент: «Нет, ну конечно, не все-все… Большинство своих обязанностей я выполняю хорошо, и у него нет повода быть недовольным. В принципе, он и к другим сотрудникам частенько придирается, так что, честно говоря, это не только моя проблема»
Коуч: «Вы говорите, что шеф игнорирует ваши предложения. А как конкретно он это делает?» (коуч замечает неспецифический глагол «игнорировать», это пробел в восприятии ситуации и коуч помогает клиенту осознать, что происходит на самом деле)
Клиент: «Ну, например, он обещает посмотреть мое предложение и сказать свое мнение, а потом просто об этом забывает»
Коуч: «Интересно, а есть ли способ напомнить ему, или сделать так, чтобы он не забыл?»
(коуч предлагает расширить варианты поведения, выбрать новую стратегию и делает клиента ответственным за результат)
Клиент: «В принципе, у нас бывают еженедельные совещания и я мог бы напомнить ему… спросить его мнение… или даже попросить обратную связь, чтобы в следующий раз подготовить все еще лучше. Думаю, ему бы это понравилось. Обязательно попробую на следующей неделе.»
Как видите, РЕАЛЬНАЯ проблема была вовсе не в том, что клиент не мог выбрать – уволиться или остаться, а в том, что в процессе мышления были искажения и ложные причинно-следственные установки.
Умение использовать вопросы, направленные на процесс мышления отличают коуча-мастера, от коуча-дилетанта.
Вот за это я и обожаю коучинг! Безграничность мышления и способов достижения целей! Настолько восхитительно, настолько интересно, настолько ПРОСТО! Ирина, Ура!
Это точно! всегда есть множество путей достигнуть цель, проблемы начинаются тогда, когда мы видим только один вариант без выбора и получаем ситуацию “да-нет”, “получится-не получится”, “правильно-неправильно”
“Как видите, РЕАЛЬНАЯ проблема была вовсе не в том, что клиент не мог выбрать”…
Браво!
и реальную причину можно определить только с помощью коуча. – моё убеждение!
на мой взгляд, в коучинге (и в психологическом консультировании) есть один БОЛЬШОЙ и полезный вопрос – “А с каким намерением вы это делаете?”
К сожалению, наши действия часто не совпадают с нашим намерением.
В этом примере намерение Клиента было самореализация на работе, а вместо поиска подходящей стратегии человек мучил себя вопросом “уволиться-не уволиться”
очень полезный пример работы с клиентом! Я сама бываю в роли клиента и когда коуч начинает пытаться понять суть моей проблемы, то сессия проходит интересно для меня, но результата не дает никакого. (а кому же не приятно поговорить о себе любимом :-) только это и бесплатно можно сделать, к коучу не за разговорами идем, а за новым взглядом на ситуацию)
Точно сказано, Ольга!
поговорить можно и бесплатно – с подругой.
А к коучу мы идем , чтобы прояснить свое мышление и спользовать свой разум для достижения своих жизненных целей
Поэтому коучинг – это дорого, а значит должно быть результативно!
Коучинг – это волшебство! Тем более – в исполнении такого профессионала, как Ирина Михалицина! Еще мне в коучинге нравится побочный результат для коуча: каждый клиент, расширяя свое мышление (с помощью коуча, конечно), помогает и коучу увидеть безграничность собственного разума.
Рада новой возможности услышать уроки Ирины!!! Жду вебинара с нетерпением!
Спасибо огромное за пример, восхищаюсь работой Ирины, понимая, что дорогу осилит идущий. Очень полезно для начинающих коучей