В последнее время меня все чаще спрашивают, как в период кризиса находить клиентов. Проблема, с которой сейчас сталкиваются специалисты в области услуг: клиентов стало меньше.
Но это абсолютно не значит, что люди перестали покупать коучинговые тренерские и консалтинговые услуги. Да, клиентов стало меньше, но они готовы платить больше!
Поясню. Владельцам бизнеса сейчас очень непросто продолжать развивать свой бизнес. И поэтому сегодня они как никогда нуждаются в помощи коучей, консультантов, тренеров и готовы платить за необходимый им результат.
Поэтому важно пересмотреть свои предложения для клиентов, максимально сфокусировавшись на результате. Но важный нюанс! Сосредоточьтесь не на том, что Вы считаете нужным дать клиентам. А на том результате, который они хотят получить и за который готовы заплатить. Это и только это поможет Вам находить клиентов и быть им полезными в наше интересное время.
Для этого уделите время, чтобы задать своим клиентам (бывшим, нынешним, потенциальным) несколько вопросов. Их ответы помогут Вам по-новому взглянуть на Ваше предложение.
Итак, спросите их:
- Что для них сейчас является приоритетным в работе, жизни?
- Какая информация/помощь была бы полезна для них в данной ситуации?
- Какие знания/навыки они хотели бы получить?
И на основе этой информации составьте предложение, которое будет наилучшим образом отвечать запросам и ожиданиям Ваших клиентов.
И для этого я предлагаю Вам сделать простое упражнение.
Первый шаг:
Подумайте о своих клиентах и придумайте для них три любые услуги/идеи/программы. Можете выбрать из Ваших существующих предложений или найти что-то новое. Затем оцените эти услуги по шкале от 0 до 100, где 100 – максимальная полезность для Вашей целевой аудитории.
Второй шаг:
Закройте глаза и представьте, что Вы – один из Ваших клиентов, так называемый «идеальный клиент». Почувствуйте, что его волнует и о чем он мечтает, как проживает свой день и что привлекает его внимание, в чем нуждается и на обращает внимание, с какими сложными ситуациями сталкивается и какие проблемы хотел бы решить как можно быстрее.
Теперь с позиции клиента оцените свои же идеи. Возможно, Ваша личная оценка и оценка с точки зрения клиента совпадут. А, может, Вы удивитесь, увидев, насколько отличается оценка глазами клиента от Вашей.
Третий шаг:
Продолжая быть в состоянии клиента, сформулируйте свою самую жгучую проблему. Она должна быть настолько актуальной и горящей, что за ее решение Вы, как клиент, готовы заплатить от 300 до 1000 долларов.
Четвертый шаг:
Вернитесь в состояние «здесь и сейчас» и со своей позиции эксперта или специалиста придумайте три услуги/практики/программы/системы, которые будут решать эту проблему наилучшим образом. Чтобы ценность этой услуги была не просто на 100 баллов, а на все 150!
Именно эти услуги и нужно предложить Вашим клиентам.
Вы сможете дать им наилучший результат, помогая им решить их самые насущные проблемы.
Только за это клиент готов платить.
Поделитесь в комментариях, насколько отличалась личная оценки Вашей услуги от оценки глазами клиента?
Женщина хочет быть ухоженной и красивой всегда!
Есть премиум клиенты, они покупают премиум косметику – это определённый статус.
Качество такой косметики лучше.
Результаты от применения – так же зримо лучше.
Кожа выглядит ухоженной, сама женщина моложе. Это притягивает внимание мужчин, подруг.
Получается продавать нужно статус, уверенность, внимание окружающих.
Ольга, примени простой 3-х щаговый способ убеждения:
1. скажи клиентам о том, что ты им предлагаешь (премиум косметику)
2. покажи преимущества твоего предложения (высокое качество)
3. покажи выгоды (внимание окружающих, статус)
Согласна с тем, что женщина хочет выглядеть привлекательной всегда.
Если Вы занимаетесь продажей косметики – то,думаю, верно.
А может быть клиенты хотят что то ещё в контексте направления Вашего бизнеса?
Программы, Клубы, VIP дни или …?
Очень актуальная статья, спасибо огромное!
Я как раз последний месяц только и думаю, как же я могу помочь своей услугой людям, что же им нужно, что им такого предложить полезного? И прям чудо эта статья! Я уже сделала первый шаг: создала опрос! Планирую через 3 дня или как только ответит 10 человек, проанализировать информацию и начинать составлять предложение.
Для повышения своей ответственности, обещаю отчитаться здесь о том, что у меня получится.
Лариса, отличная идея!
Ты уже знаешь кто эти 10 человек?
Напиши для себя что ещё будешь делать параллельно проведению опроса, конечно же относительно своего направления в бизнесе.
Удачи тебе!
Наталья, спасибо за подсказку! Параллельно я уже ищу информацию в интернете (социальных сетях и других интернет сообществах) а что же нужно людям, что их беспокоит? Думаю надо еще поискать специальные опросы, например для студентов или предпринимателей. С целевой аудиторией я еще определяюсь. Пока просматриваю несколько направлений и собираю информацию, вчувствываюсь что же мне ближе. Кстати, уже пришли ответы от 5-ти участников моего опроса! Почитала что же они хотят и знаете, в одном письме содержится даже ожидание, что я не просто так спрашиваю, а реально смогу помочь. Человек ждет, а для меня это такая мотивация – понимание того, что моя информация кому-то нужна и может помочь. Теперь я спать не буду, буду думать что я могу сделать для таких людей!
Вооооот!
я всегда говорю – хватит прятаться за компьютерами и “изучать информацию”
Выходите как можно быстрее к реальным людям и начинайте реагировать на их реальные запросы.
Молодец, Лариса!
я сделала упражнение и огорчилась. Мои идеи совершенно не понравились моему внутреннему клиенту. Ну в лучшем случае это просто интересно, елси есть свободное время, но деньги я сама себе была не готова за это платить.
Огромное спасибо, что помогли задуматься! Пошла искать новые идеи.
Татьяна, если хочешь узнать что НА САМОМ ДЕЛЕ нужно твоим клиентам, то вернее всего будет поговорить с 5-10 твоими бывшими клиентами и спросить че бы такого они хотели от тебя получить полезного. А потом из этого сделать свою программу\услугу\тренинг