Не все бизнес-тренинги одинаково полезны. Ситуация

Международная компания, занимающаяся продажами. Руководитель компании пришел к выводу, что команда менеджеров не достаточно сплоченная и поэтому недостаточно эффективная. Пригласили бизнес-тренера для развития у руководителей нужных компетенций с программой по развитию эмоционального интеллекта, так как это одно из важных качеств лидера, а так же полезно для общения с клиентами в продажах.

На пришли менеджеры, в основном мужчины, с разным уровнем ответственности – от менеджера, отвечающего за одну область, до топ-менеджера, отвечающего за результаты по целой стране. Цель у них одна – продавать больше и этому они готовы были учиться.

И их начали учить… как развивать эмоциональный интеллект.
Как распознавать свои и чужие эмоции, устанавливать и поддерживать позитивные межличностные коммуникации, научиться управлять собой, своими чувствами, своим внутренним диалогом…..

Теперь представьте на минутку…
С одной стороны топы по продажам, которые пришли на тренинг с установкой «Рост продаж любой ценой». Которые сфокусированы только на той информации, которая может повысить их эффективность в сфере продаж и личную эффективность, как руководителя.  И, с другой стороны, бизнес-тренер, который «дует в свою дуду» – рассказывает им про «эмоциональную некомпетентность», которая мешает эффективности и учит их эмпатии – чувству сопереживания.

Как вы думаете, кто-то чему-то научился?
Участники получили практическую ценность от тренинга?
А сам тренер получил удовлетворение от своей работы?
Компания ещё раз пригласит этого тренера?

В обратной связи один из участников поделился, что он просто не понимал, что от него хотят:
«Со мной говорили на языке школьного преподавателя. А мне нужно было, чтобы со мной говорили, на моем языке – руководителя.
Тренинг в стиле “2 притопа 3 прихлопа”: техники и упражнения, не имеющие никакой ценности для моей конкретной работы. Сплошные “детские сказки” про то, как я должен чувствовать себя и других.»

 

bizness clients

Давайте вместе разберем допущенные тренером ошибки?

Во-первых, странно, что эксперт по эмоциональному интеллекту не заметила, что группа «не въезжает», а если заметила, то не сумела исправить ситуацию.

Во-вторых, тренер явно не обладала даже минимальными коучинговыми знаниями, иначе она бы помогла группе связать новые знания с их личным прошлым опытом и новыми возможностями.

Какие коучинговые принципы она не сумела применить (на примере Стратегического Коучинга):

1. Принцип «МИР Клиента» (Мы Изучаем Реальность клиента).
В нашем примере тренер делал тренинг ради тренинга, не учитывая ни мотивации, ни целей, ни индивидуального опыта участников.

2. Принцип «Сундук» (раскрытие и включение ресурсов участников)
В итоге получился тренинг «сам шучу-сам смеюсь». Тренер делал тренинг «сам с собой», а участники остались «за бортом».

3. Принцип «Связь с будущим» (человеку должно быть ясно, как то, чему он учится, связано с его будущим и как он может применить это на практике. Тогда это имеет для него смысл.)
Поскольку и этот принцип был нарушен, то участники и не поняли, что от них хотят, при чем здесь продажи и зачем им все это нужно..

4. Принцип «Общение – для клиента, а не «с клиентом»
Чувствуете разницу? За качество общения и взаимопонимания отвечает тренер\коуч, а не клиент. Нарушение этого принципа привело к тому, что было ощущение, что тренер «говорил на языке школьного преподавателя», а не на языке участников.

Этот список можно продолжить и дальше, но, думаю, что вы и так поняли, насколько важны коучинговые навыки бизнес-тренеру, бизнес-консультанту, руководителю.
Как всегда буду рада вашей обратной связи в комментариях. И конечно (!), приглашаю вас на обучающий  мастер-класс “Бизнес в стиле -коучинг, коучинг в стиле бизнес”